“这款包在东南亚卖得最火。”
广州奥比亚皮具实业有限责任公司总经理宋思宇在直播镜头前站定，手里托着一只包，帆布与真皮拼接，米白色调，这是他们自主品牌最近新推出的一款爆款。
6月16日，“广货行天下·广州优品进东盟”首发活动在新加坡启动。宋思宇的皮包展柜区，人潮涌动，有外商驻足，伸手触摸，问材质，问设计，宋思宇耐心解答。
这只包里，藏着他的转型密码。
“以前做帆布包，国际市场高端线是空白。”他说，“我们就用世界上最好的帆布，去做一个系列。”
不是拼价格，是拼品质和设计。
这是来自广州狮岭皮革的底气——占据欧美市场半壁江山，全球70%中高端皮具，均产自广州。
但宋思宇知道，老路走不远了。
2003年创业至今，一直在尝试让自有品牌出海，目前已经辐射非洲、中东37国。如今，销售网络覆盖110个国家，70个国有代理商。
成绩单亮眼，他却感到焦虑。“新加坡、印尼、泰国，是我们相对薄弱的环节。”他坦言。
更深的焦虑，来自模式之变。
过去，销售渠道靠代理商，找到好的代理，就有好销路。现在，线上模式更灵活了，各国数字化程度不一，旧地图，找不到新大陆。
“这两年，我们在找新的商业机会。”他说，转变要从产品开始。
他决定，品牌出海就不能只是卖包，要以配饰为主体，包、鞋、耳环、项链，打包出海。
“而且不只是我们一家公司去努力。”他强调，“大家一起打包出海，才能让皮具市场的生命力更强。”
他渴望联动，跟卖鞋的联，跟卖服装的联，找到切入点，朝一个方向打。
“像‘广货行天下’这样的展会活动，就是契机。”他说，希望能找到志同道合者，增加各行各业的联动。
转变，也从渠道开始。奥比亚皮具从代理商模式，逐渐转向品牌商模式。
柬埔寨开了店，缅甸有了店，下个月埃及开罗新店即将开业。“我们在摸索。”他告诉记者，“希望未来不是产品出海，是品牌化出海。”
这份执着，源于对市场的敏锐感知。他发现，东南亚消费者的需求变了，“以往，大家买非真皮产品居多，这两年，明显不同，来问的，大部分以皮为主。”
材质升级，审美升级。“广州货，是中高端的代名词。”他自豪地说，“客人看重的，是你的质量，你的设计。”
20多年出海路，从迪拜到新加坡，从卖货到创牌，从单打独斗到抱团取暖，打法变了，初心未变。这是广货对品质的坚守，对市场的敬畏，对未来的期许。
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